保險營銷行業大洗牌 分級管理主體問責

保險公司銷售人員和保險中介機構從業人員的清核工作結果出爐尚不到一周，5月19日，銀保監會針對保險從業人員的管理新規正式出臺。從相關落地新規不難看出，近千萬保險營銷大軍迎來全流程監管，監管不僅針對從業人員建立銷售能力分級體系，由能力資質的高低決定授權的情況，還提高了準入門檻，要求杜絕銷售人員“帶病”入崗。值得一提的是，在規范從業人員隊伍的同時，監管也強調了保險公司和保險專業中介機構的主體責任，未來900萬保險銷售從業人員的“洗牌”或將加速。

能力資質決定授權多寡

5月19日，銀保監會發布《中國銀保監會辦公廳關于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》和《中國銀保監會辦公廳關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》(以下統稱“兩個《通知》”)，目的在于切實推動保險機構落實主體責任，并全面加強保險銷售從業人員的隊伍管理。

在從業人員方面，兩個《通知》均明確了建立銷售能力分級體系的監管要求，包括綜合考察從業人員的從業年限、學歷知識、誠信記錄等方面的情況，區分銷售能力資質實行差別授權，即銷售能力資質高的多授權，銷售能力資質低的少授權。

蘇寧金融研究院高級研究員陳嘉寧表示，目前保險銷售從業人員確實存在著良莠不齊的情況。而分級體系的建立有望打破這一現狀。例如，授權較少的從業人員可能僅負責在銷售過程中引流，或介紹偏大眾化、簡單易懂的保險產品。而授權較多的從業人員則可能負責一些復雜產品的宣講，對接高凈值客戶的需求等。

國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生也坦言，不同保險產品的復雜程度不一，即對從業人員能力的要求是不一樣的，分級體系的建立，能夠讓一些做得比較好的從業人員脫穎而出，從而有更好的發展。同時，也能減少銷售誤導，更好地保護消費者的利益。

杜絕銷售人員“帶病”入崗

不僅是存量從業人員的管理模式趨嚴，監管還從“增量”入口進行收緊。兩個《通知》要求，對于保險公司而言，需嚴格招錄管理，杜絕銷售人員“帶病”入崗。

一方面，嚴格招錄條件、標準和流程，制定統一的銷售人員招錄管理辦法。另一方面，還要嚴格招錄過程管控，嚴格控制招錄權限，加強招錄宣傳資料管理等，嚴禁慫恿銷售人員頻繁無序流動。在保險專業中介機構方面，則應堅持嚴格選人、持續育人、事業留人導向，除滿足部分與保險公司類似的要求外，還嚴禁授權個人發布招錄廣告或單獨招錄人員、惡意挖墻角，嚴禁利用互聯網無序發展從業人員等。

據了解，國內現行的個人保險代理制度始于1992年，由友邦引入中國，隨后，逐步成為國內保險行業最大的營銷渠道。數據顯示，保險營銷員(含代理人)人數自2015年6月取消保險從業資格證之后，出現爆發式增長。具體來看，2015年底代理人數約為471萬人，而到了2019年底這一數量就突破至973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。在業內人士看來，從業人數暴增的背后，培訓考試簡易、門檻較低成為主要因素，而這也間接導致了后續亂象的發生。

銀保監會相關負責人指出，當前我國保險市場正在向高質量轉型發展，保險消費需求正在升級深化，從業人員是保險業的一方重要參與者，應當而且必須對其實施更加有力有效的管理。

險企管理情況納入評級

值得一提的是，除了加強對從業人員的規范和監管外，兩個《通知》還強調了保險機構，即保險公司和保險專業中介機構的主體責任，包括把握法人主責原則、全面責任原則和嚴肅問責原則。針對保險公司，銀保監會還明確，應建立銷售人員誠信體系。將銷售人員受到的表彰獎勵、監管行政處罰等信息，按照監管要求準確、及時、完整地錄入保險中介監管信息系統。同時，還要加強銷售人員失信懲戒，發現銷售人員在保險銷售服務活動或其他經濟社會活動中存在嚴重失信行為的，及時向失信行為管理平臺報告，并嚴肅處理直至解除代理(勞動)合同，解除合同后兩年內不得再次錄用。

銀保監會相關負責人表示，2019年銀保監會部署開展了保險公司銷售人員、保險專業中介機構從業人員執業登記清核工作。從清核情況看，從業人員素質參差不齊、大進大出等問題較為突出，其根源在于保險機構在從業人員管理的理念、架構、舉措等方面存在缺失和偏差，沒有切實肩負起主體管理責任。出臺兩個《通知》，就是堅持問題導向和制度引導，瞄準從業人員管理癥結，著力彌補制度短板，切實提升監管效力效能，切實服務行業高質量發展。

朱俊生也認為，保險機構擔負起主體責任十分重要，由于從業人員與保險機構之間屬于委托代理關系，因此從業人員的各種培訓，包括拿到的相關材料，也多是由保險機構來提供。換句話說，部分從業人員的違規行為，根源上其實與保險機構有一定的關系。部分保險機構在業績壓力之下，做出了一些急功近利的行為，然后傳導至從業人員身上。而當從業人員出現違規后，只打他們的板子，不能從根本上解決問題，還是應該由保險機構承擔起主體責任。

經營模式有望轉變

“此次文件主要還是監管的一種定調和導向的明確。”陳嘉寧如是說。在他看來，雖然分級體系、招錄管理以及保險公司評級等相關條例更加細分的標準尚未公布，但兩個《通知》的內容已體現了監管層對保險銷售從業人員及保險機構管理的趨嚴。另外，未來細則或會在相關自律組織和保險公司的測試運行之后得以明確。在此基礎上，保險銷售從業人員的素質有望得到普遍提高，專業性加強。對于消費者而言，接受的服務體驗也將得到優化升級。

朱俊生也認為，兩個《通知》的下發，有助于整個壽險業經營模式的轉變，由過去的數量擴張型轉向高質量發展。他直言，過去業務的增長主要靠快速增員以及數量擴張帶來，而這樣的模式，也產生了越來越多的問題，對消費者、營銷員自身以及保險公司都造成了傷害。如今，隨著門檻的提高和要求的規范，行業形象有望進一步向好，也促進了行業的可持續發展。

除了行業整體，朱俊生表示，優質的從業人員也將受益。針對銷售能力分級之后，銷售能力資質較高的從業人員，除了賣保險產品之外，或也有望將銷售范圍拓展至非保險的金融產品。究其原因，一方面，當前綜合經營的趨勢越來越明顯;另一方面，部分客戶的需求不僅限于保險，還有整個家庭的資產配置。未來一些比較優秀的從業人員，在監管部門或行業的認可授權之下，或也可以成為家庭資產配置的規劃師。

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