朋友圈里的保險營銷 堅信長期需求和專業力量

新型冠狀病毒引發的肺炎疫情已經持續了一個多月的時間。800多萬保險營銷員尚不能面對面展業，業績和收入雙雙下滑。疫情考驗之下，保險營銷員有的暫緩了換房計劃，有的趁著閑暇繼續休假，有的忙著和老客戶聯系、尋找挖潛的機會，有的忙著轉型線上拓客、學習知識、提高專業水平……

近期，《證券日報》記者采訪了不同險企的5名保險營銷員，傾聽他們的故事，以及他們講述的保險營銷員群體“眾生相”。整體來看，從業時間較長的保險營銷員面對短期的壓力尚能自如應對，但對于800多萬的營銷員群體而言，個體的差異巨大，相同的愿望則是疫情早日散去，可以與客戶面對面“聊聊閑天，說說保險”。

有營銷員暫緩生活升級計劃

劉晨(按受訪者意愿，文中保險營銷員姓名均為化名)是某大型中資人身險公司的保險營銷員，從業已有12年，隨著積累的客戶越來越多，收入穩步增長。不過，這個2月，她感受到濃濃的寒意：“新增收入太少了，大家壓力都挺大的，線上展業績效要差一些，業績明顯下滑。”

據劉晨介紹，去年就計劃春節后換一套房，計劃改善居住條件，現在不得不緩一緩。一方面，疫情時期出門看房不方便，另一方面，收入大幅下降。“短期收入下降影響不大，不過未來的不確定性讓大家擔憂，不能出去見客戶，就很難成交保單。”劉晨說道。

其實，劉晨所說的保單是指主要依賴線下銷售的長保單，這種產品一般是長期險，保險期間長、保額大、保費高，所以消費者購買會更加慎重，一般也需要保險營銷員專門約時間面談，成交的可能性才大。

“面對面的交流很有必要，溝通會更投入，同時，客戶能看見我本人、我的表情、我的肢體語言，雙方溝通的時間會更長，生活化的內容和工作的內容交叉在一起，交流起來更容易，客戶對保險營銷員的感知也會更加具象。”某外資人身險公司保險營銷員曉莉對記者說。

值得注意的是，在疫情期間，部分保險產品的銷售并未受到很大影響，如短期醫療險。這類產品一般保險期間短、保費低、保險責任單一且明晰，日常銷售是線上線下同步推進。目前，保險營銷員主推的產品也是這一類產品，但他們必須面對的問題是，這類產品本身保費低，營銷員的傭金提成很少。

對于劉晨和曉莉這樣的“老”保險營銷員而言，短期收入受疫情影響尚可應對自如，畢竟還有續期傭金以及老客戶的再開發作為支撐，但對于入職不久的“新”保險營銷員而言，其面臨的困難就大很多，續期傭金少、難以開發新客戶，收入沒有保障。在采訪中，記者了解到，保險營銷員脫落是常態，保險行業營銷員大進大出的現象已有多年。

在采訪中，還有保險營銷員表達了另一層擔憂：本身在互聯網快速發展環境下，險企的很多銷售已經線上化，疫情環境更是有加速這一進程的趨勢，對于保險公司而言，加速線上布局，是轉危為機的一大重要途徑，但對于保險營銷員而言，恐怕挑戰大于機遇。

事實上，今年五大上市險企的開門紅數據也在一定程度上反映了保險營銷員面臨的難題。1月份，5家上市人身險公司原保險保費收入呈“兩升兩降一平”的格局，保費增速較高的險企主要是由于開門紅啟動時間早，受疫情影響小，其他的則有所下降。目前，2月份保費數據尚未發布，但業界普遍預計將大幅下滑，相應的，保險營銷員的收入也會下降。

堅信長期需求和專業力量

盡管有不少困難，但多數保險營銷員也看到了積極的一面，最讓他們保有信心的是，經過此次大疫，人們的保險意識空前提高，相信疫情之后，當營銷員對人們談保險的時候會得到更多的理解，目前暫時無法推進的工作也將逐步理順。

“到那時，肯定會忙起來，跑起來，收入也會漲上來。”一家中型中資人身險公司保險營銷員陳霖表示，她說雖然近期沒有簽單長期保單，但當自己致電客戶時對方傾聽的意愿更強，只是做決定尚需時日，或者需要線下見面再次溝通助一把力。

無論是保險營銷員的直觀感受，還是業內分析人士的預判，未來，我國保險需求都將大幅提升，尤其是健康險產品，其發展前景被廣泛看好。同時，隨著我國對外開放力度的進一步加大，近兩年外資險企布局中國力度空前，也說明其對中國保險市場前景的看好。

另一名營銷員俞桐則對記者強調，要相信專業的力量，目前無法線下展業，不過放慢節奏也是難得的時光，可以靜下心來思考發展的路子，學習知識，提升專業度，不僅要會賣保險，而且要會理財和保障方案的設計，提升服務水平，甚至可以成為客戶重要的朋友。

記者約訪俞桐時，他尚在國外度假，正要參加一個電話會議，后來，他告訴記者：“昨晚，剛剛通過電話和微信和兩個客戶成功簽單。”俞桐表示，雖然身在國外，但借助發達的通信工具，參加會議、部署工作、銷售保險，都不會耽誤，不過，他也坦承，線上銷售仍然以簡單產品，復雜長期產品的銷售還是得依靠線下溝通。

俞桐表示，近期雖然沒有拜訪客戶，但是通過微信群已經組織了3次線上產品說明會，通過新型的展業方式，也收獲了不錯的效果。“其實，客戶和我們都在逐漸改變，大家都在適應，隨機應變是我們最重要的能力之一。”

值得一提的是，采訪完之后，記者也收到了3位保險營銷員發來的保險保障方案，還有1位營銷員給記者發來微信消息：“我們公司的產品性價比很高，有機會見面為您介紹。等疫情過去，春暖花開，我約您一起喝杯茶。”

關鍵詞： 保險營銷