險企左右開弓：一手抓保費 一手防退保

每年1月份，都是各大險企猛沖開門紅的關鍵時期。盡管行業(yè)中有一些聲音認為，應該淡化開門紅概念，爭取行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

不過，《證券日報》記者了解到，大多數險企依然拼盡全力沖刺開門紅業(yè)績，銀保渠道的體現尤為明顯。在沖擊保費規(guī)模的同時，險企的另一項重點工作是防止大面積退保，尤其要防范退保引發(fā)系統(tǒng)性風險。

險企開門紅目標并不低

開門紅依然是人身險公司的重頭工作之一，其定下的銷售目標也并不低。

例如，某壽險公司河北分公司銀保渠道在去年底召開2019年開門紅啟動大會時透露，2018年，該公司河北銀保全年期交保費近4億元，躉交保費超50億元，同比增長400%。2019年開門紅期間，該公司河北銀保的目標是：必保期交保費2億元，躉交保費26億元。對比去年全年業(yè)績和今年的開門紅目標，不難看出該公司對開門紅的重視程度及其高目標。

某銀行系險企在部署今年的開門紅工作時提到，要以網點轉型為契機，將保險業(yè)務深度融入母行金融服務平臺，將銀保產品融入其母行營銷體系中。具體來看，在今年開門紅期間，該公司首先要完成某款產品60億元的銷售額度，各分公司先按照固定額度銷售，完成自身配額后該產品立即停售，如果遇到退保可重新釋放相應額度。3月25日以后，該公司將根據任務進度和剩余額度適時開放全系統(tǒng)搶售。對其他主要產品銷售，該公司也明確了相應策略。

為了完成開門紅任務，該公司重點主抓了三方面工作，一是高度重視增員工作，二是持續(xù)強化產品培訓，三是提升人員綜合技能。

銀行頻傳保險代理捷報

對于今年人身險開門紅的業(yè)績預期，業(yè)界認為，壓力仍然在，但與去年相比可能會回暖。目前，已經到了2019年1月份的第十天，公開渠道尚沒有保險公司的開門紅數據透露出來，不過多家銀行的分行卻是“捷報頻傳”，從一個側面反映出今年開門紅的面貌。

例如， 2019年1月1日，農業(yè)銀行廣西某分行實現代理保險業(yè)務保費總額達3392萬元，居全區(qū)農行系統(tǒng)首位。該行一方面提前啟動2019年首季營銷活動，宣講和解讀首季代理保險營銷活動方案，并邀請當地13家保險公司作產品推介宣導。另一方面，該行出臺了代理保險開門紅營銷激勵方案。同時，該行從去年年底開始對大客戶、重點客戶進行跟進營銷，有針對性地指導對不同客戶的產品配置，拼搶方式方法，確保客戶在可供額度內順利搶到產品。還有數據顯示，1月1日，農業(yè)銀行廣西某支行實現保費收入692萬元，其中4個營業(yè)網點保費突破百萬元。

2019年1月1日,工商銀行河北某分行旺季營銷工作正式拉開帷幕,當日銷售保險1826萬元。該行的多家分行在1月1日零點時刻便邀約客戶到工行網點搶抓額度，多家支行在早上7時左右邊開門迎客，搶抓額度。

此外，郵儲銀行某支行表示，開年一個星期內，該支行銷售保險87.7萬元。此前，為確保代理保險業(yè)務開門紅，該支行提前選擇好富德生命人壽、中郵保險、中國人壽等多家險企的10余種期交和躉交產品，通過保險公司專人與區(qū)支行專門負責人進行對接，開展座談會、產說會等活動，協(xié)調與保險公司、前后臺之間的各種業(yè)務關系，提高員工的營銷技巧和成功率。同時，該支行組織了電子銀行渠道投保學習，提高電子渠道出單效率、一定程度上緩解了柜面壓力，促成了保險銷售工作。

“開門紅的主要渠道依然是銀保渠道，銀保聯動是推動開門紅工作的重要內容。從部分銀行傳出來的消息看，今年險企的開門紅業(yè)績還是值得期待。不過，要了解全行業(yè)的狀況還需要更加全面的數據。”一位業(yè)內分析人士認為。

多方措施防退保

在采訪中，《證券日報》記者了解到，為推動今年的開門紅工作順利進行，各險企在沖擊保費規(guī)模的同時，也在緊抓另一項工作：防退保。

在前述某銀行系險企的開門紅工作部署中，其提到，要高度重視滿期給付工作。該公司指出，2019 年開門紅將面臨大量滿期、退保客戶服務需求(其中某產品B款滿兩年的額度達71.4億元，滿期額達25.1億元)，各分公司一定要提前進行摸排，準備好應對措施，有序推動轉保工作，確保不出現系統(tǒng)性風險事件。

同時，該公司要求高度重視保單業(yè)務品質。“堅決杜絕猶豫期大幅退保，按照防懲并舉、綜合治理的原則，做好行司溝通，有效管控，確保業(yè)務良性循環(huán)。”

事實上，防退保、處理好退保工作也是人身險行業(yè)常抓不懈的工作。去年年底，銀保監(jiān)會下發(fā)《關于做好2019年滿期給付與退保風險排查和客戶服務工作的通知》，針對中短存續(xù)期業(yè)務、保單收益可能低于客戶預期的產品、期交產品以及前期可能存在銷售誤導問題的產品等進行風險排查。銀保監(jiān)會要求，各險企應根據風險排查重點，結合產品及業(yè)務結構調整情況，全面、清晰掌握公司滿期給付與退保風險情況、摸清風險底數。重點關注業(yè)務高峰期、重要節(jié)假日、產品及業(yè)務結構調整期間等的風險情況，完善風險防控長效機制。

“目前臨近春節(jié)，又處在險企開門紅的重要時點，如果發(fā)生大面積退保而險企又缺乏相關準備，就容易帶來麻煩”，某壽險公司負責人表示，盡管從保費規(guī)模上看，一般險企的退保占比較小，但其帶來的相關工作、耗費的精力卻很大，類似于“二八定律”，一旦處理不好，輕則損害公司聲譽、危及現金流等，重則造成群體性事件，甚至引發(fā)系統(tǒng)性風險。當前，險企開門紅疊加了春節(jié)臨近的因素，摸底退保風險、防止大面積退保等工作是人身險公司必須主抓的工作之一。

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