險企積極進軍高端市場 人海戰(zhàn)術(shù)漸退潮

一度令人稱道的800萬保險代理人隊伍，在今年上半年數(shù)量出現(xiàn)下滑，加之高端保險市場空白需要更加專業(yè)的人士去開發(fā)，保險公司開始打造高素質(zhì)營銷團隊。12月8日，泰康保險集團宣布推出“健康財富規(guī)劃師”這一新職業(yè)。新華保險董事長萬峰介紹稱，公司正積極建設(shè)一支“風(fēng)險管理師”隊伍，專注于為客戶提供生、老、病、死、殘方面的風(fēng)險管理計劃。

據(jù)了解，泰康保險的健康財富規(guī)劃師不僅具有壽險領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時具備理財、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面綜合知識背景。他們由國際、國內(nèi)多個領(lǐng)域知名學(xué)者、教授擔(dān)綱授課，最終通過考試獲得資格認(rèn)證，旨在為客戶提供保險咨詢、財富規(guī)劃和健康管理一整套服務(wù)。在新聞發(fā)布會上，泰康人壽總經(jīng)理程康平向媒體透露，“健康財富規(guī)劃師”這一概念在2016年提出，截至目前已經(jīng)舉行5期培訓(xùn)，持證人數(shù)已達564人，預(yù)計2019年將超過1000人的規(guī)模，此后將向全國進行推廣。通過類似的方式，新華保險也正在積極建設(shè)“風(fēng)險管理師”隊伍，該職業(yè)專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風(fēng)險管理計劃。截至目前，新華保險首批培訓(xùn)的7158名營銷員已具備初級風(fēng)險管理師資格。

北京商報記者還了解到，在外資保險公司更注重培訓(xùn)高素質(zhì)營銷人員，如友邦保險、中美聯(lián)泰大都會人壽、中宏人壽等多家險企也明確提出了精兵戰(zhàn)略。友邦保險作為國內(nèi)個險代理人制度的引入者，在今年4月提出友邦營銷員3.0轉(zhuǎn)型方案，對于營銷員渠道的考核，不僅包括產(chǎn)能和活動率這類“硬指標(biāo)”，更將客戶體驗作為衡量渠道品質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，目前友邦營銷員的本科率近40%，遠高于市場平均水平的13%。中美聯(lián)泰大都會人壽推行的顧問行銷模式中，每一位壽險規(guī)劃師都是經(jīng)過200小時的嚴(yán)格培訓(xùn)、角色扮演演練和通關(guān)考試合格以后頒發(fā)結(jié)業(yè)證書，才能有資格去為客戶服務(wù)。

目前，綜合素質(zhì)不高仍是個險渠道的現(xiàn)狀。僅從學(xué)歷上看，最新數(shù)據(jù)顯示，截至2018年前5個月，高中及以下學(xué)歷人群占比超65%，本科及以上學(xué)歷人群不足13%，且五成保險營銷員年收入低于4.2萬元。太平人壽四川分公司區(qū)域一位總監(jiān)曾在采訪中表示：“在金融行業(yè)中，保險業(yè)需要的綜合素養(yǎng)和知識架構(gòu)可能是最豐富、要求最高的。經(jīng)營高凈值客戶的時候，首先自己要成為一個高凈值客戶，不是財富的數(shù)量跟他們匹配，而是價值觀和理念跟高凈值客戶匹配。”((記者 崔啟斌 實習(xí)記者 李皓潔))

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