富途安逸專訪森松國際總裁西松江英：聽竹子生長的聲音

西松江英，1991 年加入森松集團，后成為森松中國的總經理，負責該公司的日常管理營運，至今擁有近 30 年現代化制造企業的經營和管理經驗。西松江英于 1985 年 7 月獲得中國華東理工大學化學及機械工程學士學位，隨后于 2002 年 7 月獲得中國中歐工商學院工商管理碩士學位。2018 年 9 月，西松江英獲得上海市人民政府外事辦公室頒發的 2018 年白玉蘭紀念獎。

「逸會廳」是富途企業服務品牌富途安逸發起的深度訪談類欄目，希望通過對話新經濟企業創業者、一二級市場專業投資者，探究不同視角對同一細分領域的發展現狀及未來前景的多維解讀。

近日，森松國際行政總裁兼執行董事西松江英做客富途安逸「逸會廳」，與富途安逸合伙人孫月鵬展開對話，就森松國際的戰略布局、核心優勢等展開探討。

" 森松國際很早即著眼全球化布局，近年來通過兼并收購及合營等方式迅速占領海外市場，且本地化運營良好，最終成功將海外業務收入提高到近 50%。在國際化業務拓展方面，森松國際提供了非常好的示范效應。"

去年年底，《" 十四五 " 智能制造發展規劃》重磅出爐，《規劃》強調通過將新一代信息技術與先進制造技術深度融合，推動制造業產業模式和企業形態發生根本性轉變，提高我國在未來制造業的全球地位。

森松國際控股有限公司 ( 股票代碼：2155.HK ) 作為國際領先的核心工藝設備和一體化工程解決方案提供商，其客戶群體包括來自制藥、生物制藥、電子化學品、油氣、化工、新材料、動力電池原材料、環保材料和日化等多個行業領域的國內與國際領先企業。憑借其技術實力和發展潛力，在全球智能制造產業鏈上的發展前景值得期待。

富途安逸：2011 年，森松國際成功收購了瑞典法瑪度公司，在高端制藥裝備和整體解決方案領域成為了國際市場的領頭羊之一，決定收購瑞典法瑪度的起因是什么 ?

西松江英：法瑪度是全球制藥和生物工程行業模塊化工廠建設的領導者。自 1986 年以來，法瑪度成功交付了 70 多個制藥和生物制藥行業的模塊化廠房，在中國也有超過 12 個模塊化工廠的項目實例。法瑪度的優勢在于他們有很多來自于藥廠的工程師，在幫客戶提供工廠模塊化總體解決方案方面非常有經驗，這部分業務與森松國際是互補的。

在決定收購之前我就明確表示我希望收購之后我們買的不是盲盒，而是打開的一箱蘋果。我們能清楚看到里面有多少好蘋果，多少壞蘋果，這樣成功的概率才會更高。

當時法瑪度處于持續虧損狀態。但我們發現，他們虧損的主要原因是人工費用太高，占比在 75%-80% 之間，這主要源于北歐高企的人力成本，而他們的技術優勢和市場口碑仍然是重要的無形資產。收購之后，我們在降低人力成本方面做了很多工作，包括將非核心的工作轉移到中國等人力成本更低的地方，從而將整體成本降了 40%。

收購法瑪度后，經過三四年的磨合，虧損就完全抹平了，目前的公司業績和發展趨勢都證明我們的收購決定是正確的。

富途安逸：森松在中國已經有了 30 年的發展歷史，之所以選擇在去年拆分出來獨立上市，是基于什么考量 ?

西松江英：大概在十五六年前，我們就考慮過上市這件事，希望通過借助資本的力量，讓資本和研發制造雙輪驅動，助力公司更快地發展。

但因為我們的控股股東是一家日本公司 ; 在日本，企業往往要做到 100 億美元以上的銷售額才會考慮上市。對我們的控股股東來說，公司當時還不太需要外部資本的力量，通過企業經營的現金流及銀行貸款就足夠用于業務發展，因而上市的進展一直沒有推進。

五六年前，公司管理層開始重啟對上市的規劃，一方面是出于留人的考慮?，F如今，股權激勵逐漸成為吸引人才的重要手段，上市讓公司股份可以自由流通，給股權激勵提供了更大的發揮空間。另一方面，上市也有助于業務的發展。上市后公司成為了公眾公司，無論是知名度還是融資獲取的便利度都會有很大提升。這兩點是我們最終決定上市的主要原因。

富途安逸：請問您心目中的優秀工程師應該具有怎么樣的能力和品質 ? 森松在鼓勵員工創新方面做了哪些工作 ?

西松江英：第一個是好奇心。無論是工程師、銷售人員還是售后服務人員，都需要保持一定的好奇心。有句老話說得好：眼里要能看到活兒，意思就是你要會觀察，能留意到機會。比如你看到某臺設備是進口的，你要能思考這個設備我們能不能自己做，是否有獨立研發的機會。

第二是提問的能力。我們現在的教育有一個很大的問題，就是學生的提問能力，提問能力的背后其實就是個體是否具有獨立思考的能力。這是國內與國外在教育方面的最大不同之處。

第三是 Mixing，融合能力。舉例來說，其實上個世紀的阿波羅登月計劃，它并沒有任何一項新技術，只是把已經存在的技術融合在了一起，就完成了人類歷史的重要時刻。

我們做項目也是如此，執行一個復雜的項目并不見得需要多么高深的技術，但是它會需要把設備工程師、管道工程師、結構工程師、強電弱電的工程師、編程工程師等等在各自領域擁有專業技術實力的工程師整合在一起，形成合力，你才能夠完成這個項目。

所以，好奇心、提問的能力和融合能力，是我認為優秀的工程師都需要具備的素質。

在鼓勵員工創新方面，森松施行了一套公司內部的創業機制。如果你能找到一個新的領域，就可以在公司內部自己結成團隊，朝著那個方向去嘗試。當規模到了一定程度，比如已經達到上億的銷售額，森松就鼓勵這個團隊注冊公司，成為獨立的法人。森松持股 75%，核心骨干員工持股 25%。

通過這種方式，我們可以讓這些優秀的人才擁抱足夠的獨立發揮空間，避免他們被挖走。注冊公司獨立核算之后，團隊內成員可以拿到利潤分成，收入會增加。這就起到很好的榜樣作用，帶動其他團隊的內部創業熱情。

富途安逸：森松國際經過多年深耕，產品及項目已經涉及全球 45 個主要國家或地區。在業務全球化的過程中，有什么經驗可以分享 ?

西松江英：我所理解的企業經營，是馬拉松長跑，重要的不是短期誰跑得更快，而是長期誰能夠堅持下來。所以我們對于業績的穩定性最為看重，首先是穩定，其次才是增長。

針對國際化業務也是如此，我們的業務訂單 50% 來自海外，在拓展海外業務時，我們首先會去適應當地的文化。我們會啟用當地的采購經理、項目經理等，讓他們去指導本國本地區的業務。利用好當地的資源，讓每個項目做到可控，能夠賺錢。

▲ 馬來西亞 JV 工廠所在地

此外，對于員工激勵也要因地制宜。舉個例子來說，我們一開始管理瑞典的團隊時，是參考大陸地區的做法，給員工發獎金。后來我們慢慢了解到，他們對于獎金的敏感度其實不高，他們更看重的是家庭、是旅游。而這只是瑞典人的喜好，在印度情況可能又不一樣。所以我們不會把自己的習慣做法強行推行到其他國家，而是千人千面。激勵形式不重要，重要的是效果。

▲ 大型設備從森松碼頭直接啟運出口

富途安逸：森松服務很多不同類下游行業，如油氣、化工、制藥和生物制藥、動力電池原材料、日化和電子化學品等等，森松國際在不同行業的具體打法有何不同 ?

西松江英：森松的業務橫跨很多行業，對油氣、石油化工等行業來說，有可能已經處在成熟階段，但是對于生物制藥、鋰電池原材料等行業，還仍然處于發展初期，擁有很高的增速。對于不同行業，我們會有不同的市場策略。

對于石油化工等發展相對成熟的行業，我們會注重與頭部客戶的長期合作，如巴斯夫、科思創、萬華化學和殼牌公司等，追求理念的一致性和產品質量。

而對于生物材料等新興行業，我們會更加注重核心能力的搭建。森松有能力交付全球最大的達到 2 萬升的生物反應器。在生物反應的各個流程均形成了世界領先的技術水平。技術能力是相通的，這些核心技術不僅適用于醫藥行業，也可以應用于電子化學品、冶金等其他行業，在不同領域鍛造我們的核心競爭力。

在新材料領域，為了了解最前沿的技術趨勢，我們會選送優秀員工去知名大學攻讀相關學位，如京都大學、華東理工大學、上海交大等等。讓他們去最優秀的大學里了解行業內最前沿的課題。多聽多學，跟最優秀的人一起，這樣你就能了解到技術發展的最新趨勢。在三五年時間里，我們即能夠從引進技術變成向外輸出，最終成為行業的主要玩家，占據重要市場份額，并且取得競爭上的優勢地形和時機。

我很喜歡去京都的竹林。坐在竹林里仔細聽，你能夠聽到竹子劈啪作響向上生長的聲音，這是因為它們有非常發達的根系， " 雨后春筍 " 這個詞也是來源于此。

森松就如同這片竹林，雖然我們橫跨不同行業，但是這些行業不同產品的基礎能力是相通的，都擁有同一個 " 根系 "，打通了原理，我們就可以融會貫通，在各行各業落地生根。

富途安逸：森松國際接下來有何發展規劃 ?

西松江英：首先，除了為客戶提供硬件之外，我們會逐步滲透到軟件服務，包括生產系統以及工藝過程管理。

此外，我認為在工業 4.0 時代，數據會更加重要。真正能夠掌握數據的公司，會有更好的發展潛力，這也是森松接下來會重點布局的方向。現在我們會在設備上裝配很多傳感器。傳感器可以收集到很多業務數據，返回到我們的服務器上，我們可以對數據進行分析，從而提供更好的服務體驗。

舉例來說，生物反應器中會培養細胞，對外面的人來說，這個反應器作用的過程是一個黑匣子，最終只能看到結果的好壞。通過傳感器，我們可以讓整個流程更加透明。針對細胞溶氧量以及代謝物等在線分析，讓細胞的培養過程更加可追蹤，結果更加可控。類似的數據越來越多，我們的競爭力也會越來越強。

最終，針對我們的下游行業，比如生物制藥、化工新材料等可持續服務于國民經濟發展的行業，我們也通過軟件和硬件相結合，不僅僅為客戶提供設備和工廠，同時也能提供支持設備和工廠運行的運維軟件和管理系統 ; 然后再把服務和產品相結合，通過數字化的滲透，為客戶提供售前和售后的技術支持、營運支持以及技術改造的支持，這樣就等于針對來自下游的需求，用數字化的形式，進行一個項目全生命周期的覆蓋服務。

我們也積極進行上下游的全產業鏈布局，以前我們的關注點在于工業化設備和工程項目，現在我們也在布局更前端的業務，比如實驗室技術和產品，通過掌握核心產品和技術的連續研發和制造能力，強化基于數字化技術的集成能力，圍繞來自客戶的價值需求，實現全產業鏈和全價值鏈的覆蓋。

同時，我們也會加速國際布局，在不同的國家設立附屬機構，建設海外產能，擴充我們的海外技術中心，充分利用來自不同國家的資源，凝聚全球的智慧，服務全球的客戶，通過我們的產品和服務，助力全人類擁抱一個更健康，更環保的世界。

森松國際控股有限公司 ( 股票代碼：2155.HK ) 始終致力于成為全球領先的核心設備、工藝系統和數智化工程解決方案的提供商。與經濟全球化趨勢并行的實體產業鏈重組、制造業價值鏈轉移以及數字化技術浪潮，使集團在不斷前行的過程中，堅持以不斷創新作為企業生存的內在驅動，堅持以服務客戶的價值需求作為企業經營的第一要務，堅持以人才培養作為企業發展的最大投資，堅持以軟件和硬件相結合作為企業開展研發和開拓市場的基本理念。

森松國際與來自生物制藥、動力電池原材料、化工新材料、電子化學品等領域的行業領先企業保持長期的深度合作關系，為這些行業提供包括聯合研發、技術咨詢和前端設計、核心反應設備、成套裝備 ( 如模塊化工藝裝置 ) 、整體解決方案 ( 如模塊化工廠 ) 以及后期運維服務 ( 如數字化運維平臺產品 ) ，賦能下游行業快速實現先進生物藥的普及、綠色能源的推廣以及新型環保材料的應用。

富途企業服務品牌富途安逸為企業提供貫穿上市前后的全流程服務，包括：港股美股 IPO 分銷服務、一站式 ESOP 期權管理解決方案、親友股與國際配售、投資者關系 ( IR ) 與 PR、大宗交易和股票減持 / 回購服務及機構開戶與交易服務等六大核心服務。截至 2021 年底，富途企業服務累計服務客戶數超 500 家。

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