券商試點基金投顧打法各異 利用差異化優勢開展業務

基金投顧試點接二連三落地，在最新批次中，券商迎來了主場時刻。

近日，7家券商獲得基金投顧試點資格的消息受金融圈關注。除了中金公司外，其他6家上市券商均已陸續公告稱，收到證監會下發的試點資格無異議函。而在資格獲批之外，各家券商根據自身資源稟賦籌備基金投顧業務的打法，也成為業內關注重點。

在目前獲得基金投顧試點資格的各類金融機構中，券商雖然獲批數量最多，但同樣面臨著來自銀行、基金、第三方銷售等機構的激烈競爭。在這場沒有硝煙的戰爭中，券商基金投顧業務如何殺出重圍?

去年10月監管下發的基金投顧試點通知，對申報券商的業務資格、客戶基礎、合規情況、基金產品研究團隊、業務方案等各項能力都有明確要求。從條件本身來看，業內符合條件的證券公司數量并不算少，基于審慎原則和試點業務規模，監管最終僅選擇了7家券商開展試點業務。證券時報記者采訪各家券商，梳理他們籌備基金投顧業務中的“新打法”以及最新進展。

樣本一：為客戶

提供專屬投資方案

中信建投證券和華泰證券均表示，要提供一體化投顧服務。

作為業內金融科技領跑的頭部券商，依靠科技平臺力量帶動業務發展一直是華泰證券的特色。就基金投顧業務試點的“打法”而言，華泰證券表示，今后將為客戶提供從投資建議、交易執行到賬戶跟蹤的一體化投資顧問服務，合理設計基金投顧業務收費模式，并優化投顧人員考核機制，完善投顧服務評價體系，促進客戶滿意度、投顧服務質量共同提升。

中信建投證券近兩年發力投顧業務，搭建了全產品鏈的投顧服務體系，亮點頗多。該券商相關負責人對記者表示，將根據客戶投資需求為客戶提供專屬投資方案，通過上百種業績影響因子并結合現場調研，提供精選基金組合，積極引導客戶長期投資，這種模式被稱為“管家式服務”。

樣本二：

成立專門基金投顧部門

銀河證券在全國擁有528個分支機構網點，行業排名第一。此外，銀河證券基金研究中心是國內首家專業基金研究評價機構，為公司開展基金投顧業務提供了強大的智力支持。據悉，銀河證券已設立由財富管理總部、基金研究中心、法律合規總部、風險管理總部等多部門組成的基金投資顧問業務投資決策委員會，全面負責基金投資顧問相關各項業務，以識別與防范利益沖突。

申萬宏源則在零售客戶事業部下成立了專門基金投顧業務的部門，負責投顧的投資、交易、業務推廣和客戶服務。此外，該公司的研究所，基于專業團隊和專業積累，在業務鏈上擔當重要的基礎角色。

試點券商認為，基金投顧試點業務發展，需要各個部門協同配合。比如申萬宏源相關負責人表示，在調整中需要信息技術部門、研究團隊和面向客戶的前端部門的密切協同，這些跨部門、條線的協同是有效服務客戶的基礎。

樣本三：利用差異化

優勢開展業務

深耕蘇南區域市場的中型券商國聯證券，將主攻差異化路線，或可摸索出別具特色的試點路徑。國聯證券表示，地處江浙地區，客戶群體的集中更利于投顧對客戶進行整體的投資畫像，設計定制化的組合產品，這是公司開展基金投顧試點業務的差異化、區域化優勢。

國泰君安證券著重強調，公司信息系統投入排名行業第一，核心系統自主研發比例超過90%。依托目前在相關IT系統資源和研發能力上的充足儲備，已建立起一整套資產配置、組合策略與產品管理的系統平臺，可實現規模化的服務供給，個性化的千人千面，從而大幅提升客戶專屬服務體驗，為買方投顧時代的到來做足準備。

梳理發現，獲批的7家券商普遍在渠道、客戶、投顧隊伍等關鍵要素具有比較優勢，投研能力、服務能力、獲客能力也相對更加突出。

1.48萬名持牌投顧

迎來展業新方向

各家券商都將基金投顧試點業務視為財富管理轉型的跨越發展機遇，這個機遇最終的實現者，其實是各券商每位一線投資顧問。那么，基金投顧應該具備怎樣的能力，試點券商將如何搭建人才團隊，都備受行業關注。

據證券時報記者梳理，至3月1日，這7家試點券商具有投顧資格的員工共有1.48萬人，占全行業投顧人數27%。其中，國聯證券擁有持牌投顧328人，中金公司(含中金財富證券)擁有持牌投顧1328人，其余5家券商投顧數量均超兩千人，中信建投證券擁有持牌投顧數量超過3000人。

有試點券商投顧負責人對記者表示，持牌投顧和基金投顧并不劃等號，持牌投顧主要是從事日常的顧問服務和投資理財咨詢服務，即做一些陪伴式的理財服務，不參與具體決策。而基金投顧涉及具體的基金產品配置，要針對市場情況提供一些具體執行層面的策略建議。

“我們肯定要搭建專業投資團隊、基金研究團隊，這相當于‘大腦’和‘智囊’。”該負責人表示。

但是，持牌投顧和基金投顧之間并非沒有關聯。“一線投顧要面向客戶提供一些顧問端的服務，要把資產配置的理念灌輸給客戶，讓客戶更加理性地按照投資計劃來執行。”上述負責人補充道。

基金投顧則明顯要擔負起更具探索性的重任。業內人士認為，基金投顧解決的是投顧和客戶利益一致的問題，這對投顧的展業方向也會產生實質性的影響。

從事基金投顧服務的人員要具備怎樣的能力呢?瑞銀證券非銀分析師曹海峰認為，參照國外經驗以及國內慣例，基金投顧除了要具備證券從業資格、投資顧問資格，還需要具備基金從業資格，但這都只是基本門檻。隨著基金投顧業務的發展，未來很可能擴充到整體資產配置，這是券商財富管理轉型的進程，相應地對相關人員提出了更高的要求，包括對宏觀經濟的把握，對產品的理解能力等，對個人能力的要求可以說是沒有上限。可以肯定的是，相比投顧顧問，基金投顧的職業空間肯定會大大提升。

有試點券商資深投顧對記者表示，作為投顧個人來說，面對基金投顧試點的重大機遇，出于個人職業規劃考慮，肯定會積極爭取。但是，本著“術業有專攻”的原則，此前就對基金領域有研究儲備的投顧才真正迎來發展機會;現實情況則是，由于客戶的主要訴求是薦股，大部分券商投顧的研究方向主要專注于股票領域。

“對投顧來說，肯定會多了一個展業方向，但是具體還要看公司怎么統籌安排，以及人才培養計劃如何。針對試點業務，不論是人才的培養，以及展業成效，都不是短時間內能見效的。但大家肯定都想抓住這個機會。”上述投顧對記者表示。(閆晶瀅 張婷婷 王蕊)

關鍵詞： 券商 基金